【ケアマネ営業のコツ】デイサービスが新規利用者獲得するには情報交換が重要

デイサービスの新規利用者獲得のため、ケアマネージャーに有益な情報共有を行い連携する効果

デイサービス（通所介護）は営業ツール、営業資料などを用いて営業活動を行うこともありますが、最も効果的で実践すべきは既存のご利用者についてケアマネージャーに有益な情報共有や情報提供を行い連携関係を強化することです。

ご利用者を担当しケアプランを作成する居宅介護支援事業所のケアマネージャーの気持ちになって適切な提案を行い、ご利用者のニーズに沿ったサービス提供をすることが結果的に最も良い営業方法であり、集客のコツになります。

デイサービスの営業先であるケアマネージャーの業務を知りアシスト

ケアマネージャーの業務には、ケアプランを作成することのほかに、毎月担当するご利用者の家に赴いてモニタリングすることが課せられています。

デイサービスをご利用になっている方の家を訪問する場合には、ご利用者との話題はデイサービスの内容になりやすいです。デイサービスがケアマネージャーの意図するサービスを提供しており、ご利用者が満足していると、デイサービスを紹介してくれたケアマネージャーは利用者から感謝されます。

ケアマネージャーとしては、中立的にいろいろなデイサービスからご利用者にあったデイサービスを紹介するという倫理がありますが、安心してお願いできるデイサービスを紹介したくなります。逆にいうと、ケアマネージャーのほとんどはモニタリングという業務を行わなければならない月１回以外は、ご利用者のことを把握する機会はほとんどないため、その時の情報でほぼ判断されるということです。

そのため、週に何回かご利用やの様子を観察しているデイサービスからの情報はとても助かります。もしもケアマネージャーがモニタリングのためにご利用者宅を訪問した時にデイサービスの悪い話を聞いてしまうと不信感につながり、紹介してもらいにくくなります。

ケアマネージャーには既存ご利用者に関する良いことも悪いことも報告・連絡・相談

デイサービスに通っているご利用者は冷静にデイサービスのことを観察しています。なかなかデイサービスのサービスのことや人間関係のことなどを話す機会がないと、ケアマネージャーがモニタリングで訪問した時に堰を切ったようにいろいろ話してしまうことがあります。この時に、本来はデイサービス側から連絡を受けたかったことを初めて耳にすると観察不足、連携不足のデイサービスという印象を持たれてしまいます。

デイサービスからケアマネージャーにお伝えをしておきたいこととしては、事故はもちろんですが、苦情やサービスに関する意見、ご家族からお聞きしたこと、ご利用者のADLの変化、ご利用者同士の人間関係のことや、ご本人の気持ちの変化、送迎の希望などいろいろあります。良いことも悪いことも、真摯にご利用者やケアマネージャーに向き合って報告、連絡、相談を行っていきましょう。

デイサービスの営業戦略・集客戦略

デイサービスの営業は、集客アップや稼働率の安定のために極めて重要で、会社（介護事業所）の安定的な運営のために重要視されています。どんなに良いサービスを提供しても、営業活動しても稼働率が上がらないということもあります。そのような悩みに対して、営業方法や集客方法の考え方を提示するのがこの記事です。

デイサービスの営業方法についての一般的な戦略や戦術ついては「デイサービスの営業方法・営業戦略とは？集客アップに役立つノウハウ」の記事で詳しく紹介していますのでぜひ見てみてください。

デイサービスの新規利用者獲得のための営業ツールとして、ネットやホームページ・ブログ開設、パンフレット作成、チラシ配布、ポスティング、健康教室や交流会、ケアマネージャーを対象にデイサービスで勉強会を開催などの方法がありますが、その方法については「デイサービスの営業活動で新規利用者を増やす具体的な手段・方法」で詳しく紹介しています。

稼働率がアップするということは単に売り上げがアップするということだけでなく、地域に愛される・地域に貢献しているデイサービスであり、必要とされるデイサービスであるということの証明です。ぜひこの考え方を念頭に進めていただきたいと願っています。

デイサービスの営業と居宅介護支援事業所のケアマネージャー

デイサービスの営業を考えるとき、一般的には自分の施設の強みなどから、どのような利用者なら利用しやすいかという点を考えてパンフレットなどを作っていくと思います。この作業は大切な作業ですが、一点注意したいのが「地域のニーズ」と「国の方針」です。

デイサービスはフィットネスクラブなどと違い、お客さんが直接会員登録をして通ってくるというモデルではありません。ケアマネージャーがご利用者のニーズや性格などに合わせて丁度良さそうなところを紹介するという形で利用契約に至るというモデルになっています。そのため、ご利用になる方に響く営業内容が、必ずしもケアマネージャーに響くかというと完全に一致はしません。

もし、ケアマネージャーと会話する時があったら、できるだけ営業トークのように自分の施設の特徴を伝えるより、ケアマネージャーの悩みや最近の受け持ち利用者の傾向などをお聞きする方が有意義です。ケアマネージャーの気持ちとしては、在宅で生活をするご利用者が安全安心に生活を継続していくためにどうしたらよいかを生々しく考えています。

例えば「家事をしないとならないけれど転倒が心配なので機能訓練を行って今の生活を継続できるようにしたい」というニーズだとしても、そのニーズの奥には「日中は独居だから社交してほしい」や「食事が偏ってしまっているから栄養バランスの整った食事を摂取してほしい」などが隠れています。

居宅介護支援事業所内で共有されるデイサービスの評判をコントロールする

ケアマネージャーのいる居宅介護支援事業所には、数名のケアマネージャーが在籍していることが多いです。近年の介護保険の改定で、居宅介護支援事業所には必ず実務経験５年以上のベテランケアマネージャー（主任介護支援専門員）が在籍するようになりました。

介護支援専門員の資格を取得するためには研修を受講します。介護支援専門員の研修の内容は、デイサービスを含めた介護保険サービスなどのフォーマルサービスや、民間や地域団体なども含めたインフォーマルサービスなどを地域資源として捉えて、幅広い選択肢からご利用者の生活によりよいものを取り入れていくことを推奨しています。

居宅介護支援事業所の要件として、主任ケアマネージャーが在籍することが必須になったことで介護支援専門員のケアマネジメントは今までよりも「利用者の社会生活上のニー ズを充足させるために適切な社会資原と結びつける手続き」という本来の活動に近づいていきます。

ケアマネージャーはICFなどを使ってケアマネジメントを行う

ケアマネージャーが利用者のニーズの分析する手法としては、ICFを用いてご利用者の望む生活を広い視野で考えていく方針を推奨しています。

デイサービスも一つの社会資源として考えられ、ご利用者のどのようなニーズのときにそのデイサービスが合致するかという点で整理分類されていきます。

居宅介護支援事業所には複数のケアマネージャーが在籍していることが多いので、各デイサービスを利用しているご利用者の口コミを通してほかのケアマネージャーにまで各デイサービスのイメージが形成されます。

ケアマネージャー同士の会話に自分のデイサービスが出てくるような戦略を

ケアマネージャーが受け持ちのご利用者のニーズを把握して、デイサービスを選択する時、近くにいるケアマネージャーの同僚に相談することが多いです。

そして、ケアマネージャー同士でデイサービスのことを話します。

「あのデイサービスは入浴がない施設だよ」

「機械浴があって重度の方の入浴も受けてくれるのはあのデイサービスだよ」

「あのデイサービスは自分の施設で昼食の調理をしてて美味しいご飯らしいよ」

「あそこには熱心な理学療法士がいるよ」

「そのデイサービスはマシンがいっぱいあったよ」

「この間あそこのデイサービスは麻雀やって人がいるっていってたよ」

「あのデイサービスは送迎の融通がきくよ」

既存のご利用者を大切にしつつ、新規のご利用者を紹介していただくためには、自分の施設がどのようなイメージを持たれていて、どのような評判になっていそうかを意識して営業戦略や宣伝方法を考えていきましょう。

目指せ！ケアマネージャーの新規利用者紹介を独占するデイサービス

地域での存在感を高めていくためにも、地域やご利用者からどう見られているかに気を配り、自分の施設を常に客観的に捉えた上で自施設のアピールを行っていき、施設の評判やイメージをコントロールしていけるといいですね。

現実的にはケアマージャーは地域のデイサービスを満遍なく中立的に紹介して、ご利用者の希望に沿って利用先を決めていきますが、相談しやすいデイサービスであることが利用者を増やす第一歩です。

そのためには、施設内の意識統一や、サービス提供の姿勢の共有なども重要になりますので、外向きの営業と並行してスタッフの気持ちも汲み取りながらより良いデイサービス運営を目指してみてください。